Автор: Zang Feng, исходный публичный номер: Tactician Zang Feng (ID: clrcf2020), опубликовано с разрешения.
Модель на руках, идея есть
Модель — это эффективное средство для стратегов, чтобы заложить основу, и ориентир для размышлений об ответах на бизнес-предложения.
Но модель дорогая, и реальная цена выше. Это всего лишь инструмент, и его нельзя применять какое-то время.Практика — единственный критерий проверки истины. Далее я поделюсь некоторыми моделями, которые я обычно использую.
4. Цикл ПДКА
5. Метод обзора KISS
6. SWOT-анализ
7. СТП
8. ОИИК
9. Теория маркетинга 4P
10. Теория маркетинга 4C
11. АИСАС
12. Стратегическая модель 3C
13. Правильное время и место
14. ВРЕДИТЕЛЬ
15. OKR
16. HBG большое проникновение
17. АИПЛ
18. БЫСТРО
19. РОСТ
20. РФМ
21. ААРРР
22. Самый ценный игрок
23. П/МФ
24. Иерархия потребностей Маслоу.
25. Конкурентная модель пяти сил Портера.
26. Бостонская матрица
27. Матрица Ансоффа
28. Матрица GE
29. Позиционирование Троицы
30. Категория усиливает позиционирование бренда.
31. Шесть шагов анализа данных
32. Модель контент-маркетинга 5A
33. Принципы СМАРТ
34. Семь шагов в поэзию McKinsey.
35. МОДЕЛЬ КАНО КАНО
36. Модель RACI
37. Садовая матрица
38. Модель SCQA
39. Модель треугольника позиционирования бренда Ogilvy & Mather
40. Творческий силлогизм
41. Логика схемы перевернутого треугольника
42. Модель пяти сил бренда
43. Первые принципы
44. Изменения и изменения в инвестициях
45. Сторона предложения/сторона спроса
46. A/B-тестирование
47. Законность передачи
48. Кодирование/декодирование
49. Рациональная/эмоциональная логика принятия решений пользователем
50. Инвестиционный силлогизм
51. Три основы капитала бренда
52. Модель капитала бренда CBBE, основанная на клиенте.
53. Модель очарования бренда
54. Модель оценки бренда Intel
55. Закон о продаже льгот FAB
56. Цепь средства-цели
57. Холст бизнес-модели
58. Бренд/Решатель проблем
выразительная логика
Сначала расскажите о выводе, затем расскажите о аргументе, сначала обобщите причину, затем процесс, потому что.
Площадь вершины башни наименьшая, то есть для формулировки вывода используются одно-два предложения, а площадь башни в свою очередь увеличивается, указывая аргумент для вывода. Сверху вниз сначала изложите аргумент, а затем поддержите его.
Следуйте четырем основным принципам:
1. Заключение сначала: выразите центральную идею и поставьте ее на первое место.
2. Вверху и внизу: каждый аргумент является кратким изложением следующего уровня аргумента.
3. Классификация и группировка . Идеи каждой группы принадлежат к одной и той же логической категории.
4. Логическая последовательность. Каждая группа идей выстроена в определенном логическом порядке.
Люди с самым внешним типом мышления знают, что «что» они хотят сделать , но редко думают о том, как сделать это лучше.
Люди среднего слоя знают, как «как» лучше выполнять задачи и цели, но редко задумываются о том, зачем они это делают.
Только те, кто находится в самом центральном кругу, могут понять , почему они делают это «почему» . Почему основная суть делать это, а все остальное вращается вокруг этого центра.
5W2H — относительно распространенный метод анализа проблем, его знают все, но не всем мешает его использовать.
5 Вт:
Что: что это? делать что? Какова цель?
Зачем: Зачем ты это делаешь?
Кто: Кто это сделает?
Когда: Когда это делать? Когда лучше всего это делать?
Где: где? где это сделать? Вы должны сделать это здесь?
2ч:
Как: как? Что это за метод?
Сколько: Сколько? Сколько? Как ввод-вывод?
Основные преимущества: (1) Четкое определение и выражение проблем и повышение когнитивной эффективности; (2) В то же время понимание основных моментов, не пропуская важную информацию; (3) Простота понимания и простота использования.
Например: запуск продукта
Что: Что это за продукт? Какова его точка продажи? Зачем: Зачем разрабатывать этот продукт? Почему потребители должны это покупать? Кто: Для кого этот продукт? Когда: Когда этот продукт будет выпущен? Где: Где продается этот продукт? На каких платформах вы вещаете?
Как: как продавать этот продукт? Сколько: Сколько стоит этот продукт? Сколько стоит продвижение?
Применимая сцена: управление качеством проекта
Теоретический источник: доктор Деминг, американский эксперт по управлению качеством.
Цикл PDCA, также известный как цикл Деминга, представляет собой научную процедуру, которой следует следовать при всеобщем управлении качеством.
P ( план ): Цель плана.
D (Do Execution): содержание достижения цели;
C (Проверка): подведите итоги выполнения плана, обратите внимание на последствия и определите проблемы.
A (Действие): Обработайте результаты сводной проверки, подтвердите успешный опыт и должным образом продвигайте и стандартизируйте его; необходимо избегать уроков неудач, чтобы избежать повторения. Нерешенные проблемы переносятся на следующий цикл PDCA.
Применимая сцена: управление качеством проекта
Теоретический источник: /
Сохранить (сохранить): просмотрите действия, которые были выполнены хорошо в этом упражнении и могут быть сохранены в последующих действиях.
Улучшить (необходимо улучшить): какие связи/факторы приводят к неудовлетворительной части деятельности и нуждаются в улучшении в последующих действиях.
Старт (необходимо начать): Какие ссылки не были реализованы в этом упражнении и должны быть запущены в будущем.
Остановить (необходимо остановить): какие действия наносят ущерб деятельности и должны быть остановлены.
Применимые сценарии: разработка корпоративной стратегии, анализ конкурентов
Теоретический источник: профессор менеджмента Веррик.
SWOT-анализ используется для определения собственных конкурентных преимуществ и недостатков компании, возможностей и угроз на внешних рынках .
Это метод научного анализа, который органично сочетает стратегию компании с внутренними ресурсами компании и внешней средой.
Применимые сценарии: корпоративная маркетинговая стратегия
Теоретический источник: Венделл Смит.
Целевой маркетинг STP состоит из S сегментации рынка (Segmenting), T целевого рынка (Targeting) и P позиционирования на рынке (Positioning).
Сегментация рынка: сегментация продукта/услуги на рынке в зависимости от типа разницы в потребительском спросе.
Целевой рынок: на основе сегментации рынка определите один или несколько рыночных сегментов, на которые продукт/услуга хочет выйти.
Позиционирование на рынке: упаковка в соответствии с ключевыми характеристиками и торговыми точками продукта/услуги для подтверждения конкурентной позиции продукта/услуги на рынке.
STP подходит для предприятий, чтобы принимать точные бизнес-решения, основанные на их собственных обстоятельствах, когда они понимают внутреннюю и внешнюю среду, преимущества и недостатки.
Применимые сценарии: написание плана, общение с клиентами
Теоретический источник: SAATCHI & SAATCHI
Полное название теории: O 丨 Цель, I 丨 Проблема препятствия, I 丨 Проницательность, C 丨 Вызов (вызов) решение
При написании плана вы должны сначала понять, каковы бизнес-цели клиента ? Каковы текущие препятствия на пути к достижению этой цели ?
В ответ на это препятствие мы получаем представление о потребителях и находим основное направление общения с потребителями .
Исходя из этого, каковы наши действия по поиску и устранению потребительских барьеров ? И само это действие является вызовом.
Теоретический источник: Филип Котлер.
Маркетинг рассматривает продукт как основу, а то, что покупают потребители, является потребительской ценностью продукта. За сколько должен продаваться этот продукт (Цена) ? где продать? (Channel Place) Какой метод продвижения/продвижения (Promotion) используется для формирования замкнутого цикла маркетинга.
Применимый сценарий: бизнес-модель
Теоретический источник: американский ученый Роберт Лаутерпен, 1990 г.
Поскольку конкуренция продолжает усиливаться, когда предложение продукции превышает спрос, компаниям следует переходить от ориентированности на продукт к ориентированности на потребителя.
То есть, от Продукта (Производство) к Клиенту (Потребителю), Цена (Цена) к Себестоимости (Стоимость), Канал Сбыта (Место) к Удобству (Удобство), Продвижение (Продвижение) к Коммуникации (Связи).
Предприятия должны в первую очередь начинать с потребительского спроса, производить продукцию, удовлетворяющую клиентов , и в то же время снижать затраты на покупку для потребителей .
Когда потребители получают продукты, они также должны учитывать удобство покупки потребителей , а не каналы сбыта на уровне предприятия.Наконец, эффективная коммуникация должна осуществляться с потребителями в качестве ядра, и следует обращать внимание на отзывы потребителей .
Применимые сценарии: режим анализа потребительского поведения
Теоретический источник: Dentsu
Модель AISAS представляет собой новую модель анализа поведения потребителей , которую Dentsu обобщила для изменений в традиционном покупательском поведении, вызванных Интернетом . И эта модель лучше отражается в социальных сетях и образует замкнутый цикл.
Содержание продукта, которым поделились друзья, привлечет внимание пользователя (Внимание) , а затем будет стимулировать интерес пользователя (Интерес) и поиск этого продукта ( Поиск) и, наконец, приведет к формированию покупательского поведения (Действие) и затем поделиться после успешной покупки с друзьями, замкнутый цикл завершен.
Применимые сценарии: корпоративная бизнес-стратегия
Теоретический источник: Омаэ Кеничи.
Модель стратегии 3С , предложенная ученым-менеджером Кеничи Омае, считает, что при формулировании любой маркетинговой стратегии необходимо учитывать эти три фактора: потребности клиентов, конкурентов и собственные возможности или ресурсы компании.
Стратегия , по сути, представляет собой способность компании эффективно удовлетворять потребности клиентов и эффективно дифференцировать себя от своих конкурентов.
Клиент: Кто покупатель? Как выглядит продукт, который они хотят? Насколько велик этот рынок? Как обстоят дела с прибылью? Где вы можете найти клиентов?
Конкуренция: Во-первых, проанализируйте текущую ситуацию конкурента.Фактор успеха конкурентов, то есть Ключевой фактор успеха, и какое влияние окажет потенциальный конкурент на рынок?
Сама компания (корпорация): посмотрите на собственные внутренние возможности компании, включая опыт работы с продуктом, кадровый резерв, имидж бренда, рынок и каналы продаж, капитал и отношения с правительством.
Применимые сценарии: написание схемы, планирование карьеры, бизнес-мышление
Теоретический источник: Эволюция искусства войны Сунь-Цзы.
При разработке любой корпоративной стратегии вам необходимо учитывать погоду (большое окружение, с которым сталкивается рынок), и вы не можете идти против неба.
Географическое преимущество (собственные возможности компании), есть ли у нас географическое преимущество.
Люди и (потребности потребителей), популярны ли производимые нами продукты.
Применимые сценарии: стратегическое планирование компании, планирование рынка, управление продукцией и разработка, написание исследовательского отчета.
Теоретический источник: /
Политические факторы (политика): политические системы, государственная политика, национальная промышленная политика, соответствующие законы и правила и т. д.
Экономические факторы (Economy): уровень экономического развития, масштабы, темпы роста, государственные доходы и расходы, уровень инфляции и т. д.
Социальные факторы (Общество): численность населения, ценности, нравственный уровень и так далее.
Технология: Есть прорывы в высоких технологиях, технологических процессах и фундаментальных исследованиях.
Применимая сцена: управление корпоративными целями, управление личными целями
Теоретический источник: Intel.
Полное название теории: Цели и основные результаты
Его используют многие крупные компании, такие как Али, в основном для прояснения целей, как лучше достигать целей и как их эффективно реализовывать на различных уровнях.
КР (Ключевые результаты ) разбивается через О (Цели цели) , а О следующего уровня – это КР предыдущего уровня, что в конечном итоге обеспечивает единство целевого направления каждого.
Применимая сцена: бренд-маркетинг
Теоретический источник: профессор Брайон Шарп.
Полное название теории: Как растут бренды
HBG выявляет модели роста покупок и продаж пользователей . Эту модель можно выразить в виде формулы: рост бренда = уровень проникновения X доступность X доступность , то есть крупные бренды, крупные СМИ и крупные каналы.
То есть, чтобы добиться роста бренда , мы должны сначала увеличить уровень проникновения продуктов, а затем позволить потребителям хотеть вас, когда у них есть спрос, а затем иметь желание покупать, но также иметь возможность покупать ваши продукты. .
Применимые сценарии: количественные активы толпы брендов, связанные операции
Теоретический источник: Али
Полное название теории: A丨Awareness, I丨Interest, P丨Purchase Purchase, L丨Loyality.
Модель AIPL — это маркетинговая модель, полученная из Соединенных Штатов. AIPL означает познание, интерес, покупку и лояльность соответственно, то есть пользователи видят вас (воздействие, клики, просмотр), стремятся к вам (следят, взаимодействуют, ищут, собирают, Плюс покупки), покупать вас (оплачивать заказ), быть лояльными к вам (положительные отзывы, повторные покупки).
Из-за восхищения Али многие бренды, использующие каналы электронной коммерции, используют его. Идея покупки на основе ссылок больше соответствует нынешнему маркетинговому методу, ориентированному на рентабельность инвестиций.
Применимые сценарии: управление потребительскими активами
Теоретический источник: Али
Полное название теории: F丨Плодородие, A丨Продвижение, S丨Превосходство, T丨Процветание
Тело индикатора FAST измеряет долгосрочное здоровье бизнеса с помощью измерения охвата населения, что может более точно измерить эффективность маркетинговых операций бренда.
В то же время FAST также смещает перспективу работы бренда с временной GMV на здоровое и длительное поддержание ценности бренда.
Применимый сценарий: Целевая модель роста для категории быстроразвивающихся товаров народного потребления.
Теоретический источник: Али
GROW разделяет полный прирост GMV бренда на три фактора роста : проникновение (прибыль) , покупательная способность (сохранение) и ценовая сила (рост) . Абсолютное значение прироста GMV, обусловленное каждым фактором, является индексом бренда. Поскольку новые продукты все чаще становятся переломным моментом роста бренда, возможности новых продуктов (расширение) также используются в качестве важного показателя для измерения возможностей роста бренда.
Кроме того, этот показатель также может быть уточнен до размеров различных стратегических групп, а производительность бренда и потенциал роста могут быть изучены на основе детализации ключевых групп.
Проникновение (выигрыш): увеличение GMV, вызванное увеличением проникновения (привлечение потребителей). Проникновение (G) можно разделить на усиление проникновения в существующую категорию и расширение проникновения в категорию
Сохранение: увеличение GMV, вызванное увеличением частоты потребления. Выкупная способность (R) может быть дополнительно уточнена в соответствии с мнением новых и старых клиентов. Выкупная способность (R) особенно важна для лояльных категорий, таких как питание для мам и детей, а также корм для домашних животных.
Ценовая сила (bOOst): Прирост GMV, вызванный повышением закупочной цены. Ценовая сила (O) может быть дополнительно уточнена в соответствии с точкой зрения новых и старых клиентов. Для категорий с очевидными тенденциями обновления потребления, таких как косметическая косметика и средства личной гигиены, особенно для тех, у кого сильное стремление к обновлению, таких как нежные матери и старший средний класс, значение ценовой власти (O) увеличилось.
Новая производительность (расширение): инкрементные индикаторы, не связанные с GMV, всесторонне оценивают эффективность новых продуктов с помощью многомерных показателей, включая вклад новых продуктов в новых клиентов и GMV (доля новых клиентов и вклад GMV), взрывную силу новые продукты (первая производительность GMV в течение периода обновления) и гибкость обновления (частота обновления).
(Источник изображения в Интернете)Применимые сценарии: измерение ценности пользователя
理论来源：美国数据库营销研究所 Arthur Hughes
RFM是衡量用户价值常用的工具，R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔，F(Frequency)表示客户的交易频率，M (Monetary)表示客户的交易金额。
以这三个指标为基础，可将用户分为八大客户类型，根据不同的客户类型采取相应的措施，促进企业决策。
重要价值客户：最近交易时间近、交易频率和交易金额高，简称“两高一近”，肯定是优质客户。
重要发展客户：最近交易时间近，交易金额高，但交易次数少，但不太活跃，忠诚度不高，需要通过相关激励，提高其购买频率。
重要保持客户：交易金额和交易频次都很高，但最近一次交易时间远，是个很长时间没来的忠实客户，需要主动和客户互动，及时唤回。
重要挽留客户：交易金额高，但最近交易时间远、交易频次低，说明其消费力较高，是潜在的价值客户，需要重点维持。
一般价值客户：最近交易时间近、交易频次也高，唯独交易金额小，属于低客单价群体。分为两种情况，一种是低价高利润产品，也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平，此时不需要额外投资大量预算维持。
一般发展客户：最近交易时间近，但交易频次和交易金额小，说明属于意向用户，有推广价值，以此提高交易频次和交易金额。
一般保持客户：交易次数多，但是贡献不大，一般维持即可。
一般挽留客户：最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小，贡献度最小，如果不需要额外的运营预算和精力，也可适当进行维护。
适用场景：互联网用户增长 用户转换漏斗模型
理论来源：/
针对产品和用户，设计一套可循环裂变的体系，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想邀请朋友。
获取用户（Acquisition）：用户如何找到我们？
激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？
提高留存（Retention）：用户会回来吗？
增加收入（Revenue）：如何赚到更多钱？
病毒式传播（Refer）：用户会告诉其他人吗？
适用场景：产品上市
理论来源：《精益创业：新创企业的成长思维》埃里克.莱斯
理论全称：MVP=Minimum Viable Product 最小可行性产品
如果产品不符合市场需求，最好能“快速地失败、廉价地失败”，而不要“ 昂贵地失败”。如果产品被用户认可也应不断迭代升级，挖掘用户需求，迭代优化产品。
最小化=降低试错成本，速度>完美，在过程中不断趋近完美。
适用场景：产品上市
理论来源：马克·安德森
理论全称：Product / Market Fit 产品符合市场需求
用更好的产品体验满足一个已有的市场
需求已经存在，但需要体验更好的产品；P/MF：提供体验更好的产品；重点：非常好的用户体验+大量营销推广投入；eg. 瑞幸咖啡。
用一个产品满足已有但部分需求未被满足的市场
用一个产品满足一个新的市场
做这类产品无疑会遇到重重障碍，因为在产品诞生之前，用户不知道自己需要这种产品，因此需求是不存在的、市场也是不存在的。此时，用产品创造新市场。
P/MF：基于已有需求创新。重点：有价值的用户体验，说服用户去体验，激发用户已有需求，并形成一种火爆现象。eg. 微博（以微博为例。微博的流行，让多数人不曾想象到与名人或品牌的互动，可以通过“@一下”实现。）
适用场景：消费者洞察
理论来源：美国心理学家马斯洛
马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论，该理论强调人的动机是由人的需求决定的。
需求层次分为五个等级，是由低到高形成并得到满足。而且人在每一时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。
适用场景：竞争战略
理论来源：迈克尔·波特
同业竞争者的竞争程度
企业间的竞争就是一个行业内企业的直接对抗，它往往是五种力量中最重要的一种。
潜在竞争者的竞争能力
新进入者以瓜分市场的目的进入，在给行业带来新生产能力、新资源的同时，逐渐拉低企业盈利水平，甚至将危及现有企业的生存。充分的竞争赋能消费者价格平权，一般将以更低的价格都买到同样的商品。
竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素：（1）进入新领域的门槛高低；（2）预期现有企业对于进入者的反应情况。
供应商的讨价还价能力
供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。
供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
购买者的讨价还价能力
取决于购买者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和购买者对价格的敏感程度。
替代品的替代能力
替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。
适用场景：分析和规划产品组合
理论来源：美国管理学家布鲁斯·亨德森
通过研究产品的市场占有率和市场增长率，把企业现有的产品划分为不同的四种类型，对产品进行策划和采取不同决策，使企业的资源能得到合理有效的分配。
以市场占有率为横坐标，市场增长率为纵坐标的矩阵坐标图，将坐标图划为四个象限，分别为：明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。
金牛产品：低增长率，高市场占有率。增长缓慢说明是成熟期产品，高边际利润能为企业带来很大的现金流，此时企业无需通过大量投资扩大规模。可用此业务现金流为其他业务输血。
明星产品：高增长、高市场占有率。此时正处产品的成长期，市场占有率相对金牛产品低，需要加大投资扩大规模，发展成为金牛产品。
问题产品：高增长、低市场占有率。趋势较好，只是市场份额低，企业应找出其原因进行改良，并加大投资，增加市场占有率，使其进一步发展成为明星产品。
瘦狗产品：低增长、低市场占有率。很显然，没有竞争力，应减少生产发展，逐渐淘汰。
适用场景：营销策略分析
理论来源：1975年 策略管理之父安索夫博士
安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格，是一种常用的营销分析工具。以产品和市场作为横纵坐标，组成2X2矩阵，分成四种产品/市场组合，以及相对应的营销策略。
市场渗透：现产品服务现市场，通过市场渗透增加市场份额；
市场开发：现产品服务新市场，找到现有产品独特卖点，开发消费者需求的新市场；
产品开发：新产品服务现现场，找到现有顾客的新需求；
多元化：新产品服务新市场，竞争系数小，风险最大，收益也最大。
适用场景：企业管理 多元化战略
理论来源：20世纪70年代 美国通用（GE）
GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。以市场吸引力和企业自身实力为横纵坐标，评估现有/发展业务，每个维度分成三级，共九级/九宫格，对企业特定业务进行判断并提出方向。
蓝色区域：增长及发展战略，优势资源倾斜；
青色区域：维持或针对性选择发展，维持规模，调整发展方向；
黄色区域：停止、转移、撤退战略，不消耗资源。
适用场景：品牌定位 产品定位
理论来源：/
三位一体定位公式：对于（目标消费者）而言，XXX品牌是（产品品类）中，具有（产品独特卖点）的。
目标消费者：针对特定消费者对产品的基本功能及情感需求。
产品品类：满足特定需求的产品品类。
产品独特卖点：从消费者逻辑而非产品逻辑，为消费者提供的独特利益点。
适用场景：品牌定位
理论来源：艾·里斯、杰克·特劳特（迭代版）
从品类的角度进行品牌定位时，有以下三个步骤：
1、开创新品类
从消费者需求出发，结合竞品趋势及自身优劣势，发现需求品类。
2、扩大品类蛋糕
区隔市场，造品类认知，形成消费者心智。
3、品牌收割品类
消费者是用品类思考，用品牌表达。品牌应以领导者姿态，成为消费者心智中品类的品牌代表。
适用场景：数据分析 广告营销
理论来源：/
数据分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在数据的海洋里，数据是工具，我们应该利用工具。
1、提出问题：首先应清晰，我们解决的问题是什么？
2、做出假设：在此问题基础上，我们预先的假设是什么？
3、数据采集：根据这个假设，开始采集数据。
4、数据处理：对收集到的原始数据进行加工，包括数据的清洗、分组、检索、抽取等处理方法。
5、数据分析：数据整理完之后，需要对数据进行综合、交叉分析。
6、结果呈现：可视化数据，得出具体的结论性资料。
适用场景：内容营销
理论来源：阿里数据 生意参谋 第一财经商业数据中心
该体系以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为路径”为理论基础，梳理出内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力共5个维度的数据指标。
可用于评估内容营销对消费者的5重影响——了解（Aware）、吸引（Appeal）、问询（Ask）、行动（Act）、拥护（Advocate），帮助品牌全链路、分场景追踪内容营销效果，进行针对性提升与优化。
适用场景：目标制定
理论来源：管理学大师Peter Drucker 《管理实践》
目标必须是具体的（Specific），不能笼统。
目标必须是可衡量的（Measurable），可量化的；。
目标必须是可达到的（Attainable），不过高也不过低。
目标必须和其他目标具有相关性（Relevant） ，形成延展性，最终实现更高目标的达成。
目标必须具有明确的截止期限（Time-based），在规定时间内达成，最终以截止时间判定目标是否达成。
1、 陈述问题
清晰地阐述要解决的问题，这个问题具体、不笼统。
要诀：知道要解决的问题。
2、 分解问题（树图）
可用逻辑树的形式，罗列出所有问题。
要诀：问题穷尽。
3、消除非关键问题（漏斗法）
聚焦核心问题，淘汰不重要的问题。
要诀：如果我马上要交卷，可消除哪些问题？
4、制定详细的工作计划
对关键问题进行一定的预先假设，然后查找数据进行分析。
要诀：效率、成品、责任。
5、关键分析
以事实为依据，以假设为驱动。不拘泥于数字，而是要提问“我要回答什么问题？”
要诀：80-20法则；假设和分析之间的关系。
6、综合结果并建立有结果的结论
陈述所在问题的情况，将困难之处详细列出以改善情况，摆出可能的解决路径。
要诀：结论必有一个导向性的Action。
7、整理一套有力度的文件
将解决问题的过程，整理成具备说服力的文件
要诀：清晰、有力。
卡诺KANO模型
卡诺模型是以产品为核心，将产品满足用户的需求进行分类，从而得出产品或服务和消费者之间的关系。具体可分为四种类型：（1）魅力属性；（2）期待属性；（3）必备属性；（4）无关属性。
1、魅力属性——产品差异项
一种让用户WOW的Aha时刻，这类因素做不好，消费者不会很在意。但如果做好了，就会让消费者好感度飙升。
体现了产品/品牌的竞争优势与差异性。
2、期待属性——产品加分项
一种让用户觉得good的属性，这类因素做得好与不好，消费者都会有较大的正面或负面的反馈。
是产品/品牌稳固市场的重要因素，也是产品/品牌最应该关注的因素。
3、必备属性——品类门槛项
这类因素做好了，消费者会觉得是应该的，但如果没有做好，消费者会对产品体非常不满。
一般品牌都会在这类因素上做到位，以免失分。
4、无关属性——品类无关项
这类因素对消费者的感知程度比较低，做得好与不好对产品的评价没什么影响。
对于品牌来说，重要性排在最后。
RACI模型
适用场景：项目管理分工模型
理论来源：/
RACI用于项目执行过程中对于各个角色以及相关责任相对直观的模型。项目由人所推动，所以明确每个人的角色至关重要。
谁执行（R = Responsible），负责执行任务的角色，具体负责操控项目、解决问题。
谁负责（A = Accountable），对任务负全责、对进度进行监督的角色，任务的进行需要通过他的批准。
咨询谁（C = Consulted），在任务实施一开始或者在过程中，提供指定性意见的人。
告知谁（I = Informed），任务完成时需要被通知结果的人员，而不必向其咨询、征求意见。
果园矩阵
适用场景：寻找市场吸引力强的行业
理论来源：麦肯锡
在寻找具有市场吸引力行业时，可将市场集中程度（市场领先者份额）和销售增长率作为横纵坐标拆分成四个象限。这四个象限显示了相应的相对吸引力。
成熟—— 一个增长率高但没有足够强大的公司主导的市场，显然是可以摘取的成熟果实 。
困难—— 增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难。
收获—— 增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了。
毁坏—— 增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个，因为它已经被现有竞争者毁坏了。
SCQA模型
适用场景：结构化表达工具
理论来源：麦肯锡咨询顾问 芭芭拉·明托《金字塔原理》
SCQA是四个英文单词的缩写：
S（Situation 情景），从大家熟悉的情景、事实进行切入。
C（Complication 冲突），实际情况却和我们的要求有冲突。
Q（Question 疑问），我们应该怎么办呢？
A（Answer 回答），我们的解决方案是……
奥美品牌定位三角模型
适用场景：品牌定位
理论来源：奥美
奥美的品牌定位三角主要围绕品牌定位、TA以及RTB展开。
用一个简单句式来陈述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，为了什么样的人，提供什么样的好处。
创意三段论
适用场景：检验是否为好创意
理论来源：/
衡量创意主要围绕三个要素，首先是创意够爆，这个idea本身能引发传播。
其次是与品牌相关，内容传播即品牌传播。
再就是驱动购买，这个创意本身能驱动消费者短期/长期购买。
正倒三角形方案逻辑
适用场景：传播方案撰写
理论来源：/
方案就像一个倒三角形+一个正三角形的叠加，倒三角形即通过推导及洞察得出一个聚焦的core idea（一个Action），正三角形则是将这个核心点，进行传播扩散。
品牌五力模型
适用场景：检验企业是否具备品牌力
理论来源：/
品牌力是综合性的表现，主要涵盖产品力、渠道力、营销力、管理力、品牌力。
产品力：指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。
渠道力：指一级/二级分销商的营商意识、经营管理能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。
营销力：指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。
管理力：指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。
品牌力：是品牌具有的知名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最核心的源动力。
适用场景：商业决策
理论来源：亚里士多德
适用场景：商业决策
理论来源：/
投资的逻辑，是找到需求本质的不变部分，看到商业模式变的部分。
投资于变，变的是技术迭代，模式创新。投资于不变，不变的是人的本质需求，比如衣食住行。变是为了不变服务，技术创新是为了满足人本质的需求。
投资就是投“有需求、可供给”的赛道。有些领域是有需求无供给，如长生不老药，大家都希望长生不老，但这种药生产不出来。
有供给无需求的领域就多了，比如传统的手机的供给已经很强了，但没有需求之后就会退出市场。
提出假设，验证假设的逻辑，A/B测试就是验证假设最好的方式。
在同一时间维度，为了测试某因素对结果的影响，以此因素为变量，其他因素为定量进行测试，以找到结果最佳的变量刻度。
起承转合是故事的一种叙述方式，是传播的一种手法，我们以品牌故事为例。
起：起是开头，是破题的手法，起的部分需要吸引消费者，品牌故事首先让消费者有看下去的欲望。
承：承是承接，抛出问题，既能承上也能启下，承上是故事进展、情绪升华，启下是为品牌角色的出现做铺垫。
转：转是转折，这个部分就需要引出品牌了，品牌有什么特点，在过程中起到的作用是什么。
合：合是总结，最终品牌的出现解决了什么问题，对故事进行总结升华，以此正式亮相品牌，从而改变消费者的生活方式。
信息内容是通过一定符码（文字、图像、声音等）表现出来的。传播者将信息以特定形式进行编码，受传者对接收到的符码进行解读。传播者根据自身目的进行定制化编码，受传者由于自身情况，如社会地位、文化背景、身份角色、思想情感等因素，会对信息进行自我的解读。
广告传播便是一种编码解码的过程，以传播核心元素为基础，根据消费者画像，进行针对性编码，便于消费者进行解码。
49.
用户决策理性/感性
适用场景：产品策略、品牌策略、传播策略
理论来源：/
用户决策受理性支配和感性支配，前者是产品的功能属性，后者是这个品牌/品类的情感属性。
不同品类在理性/感性比例不一。有些品类重功能，轻情感，有些轻功能，重情感。
50.
投资三段论
适用场景：投资
理论来源：/
投资可从天、地、人的逻辑去看。
天是气候，是大环境，看宏观政策是否有利，行业/地方政策是否支持，居民可支配收入是否足够。
地是看赛道，这个品类是天花板如何，增长如何。
人是看在这个赛道品牌的话事人，也就是决定企业战略的人，这个组织如何。
51.
品牌资产三要义
适用场景：品牌管理
理论来源：戴维·阿克 《管理品牌资产》、《品牌大师》
品牌资产涵盖以下三大板块
品牌知名度：指潜在顾客认出或想起某类产品中某一品牌的能力。是品牌联想赖以存在的基础。
品牌联想：是透过品牌产生的联想，包含产品特征、产品设计、社会形象、品质、使用者形象、品牌个性、代表性符号等。
品牌忠诚度：衡量顾客是否忠于品牌的一种方法，反映了顾客转向其他品牌的可能性，特别是在价格/产品功能发生变化时。
52.
CBBE顾客资产模型
适用场景：品牌管理
理论来源：凯文·莱恩·凯勒 《战略品牌管理》
53.
品牌魅力模型
适用场景：品牌管理
理论来源：帕克 《品牌崇拜》
54.
英特品牌评估模型
适用场景：品牌资产评估
理论来源：英特品牌公司（Interbrand）
55.
FAB利益销售法
适用场景：产品策略、产品销售
理论来源：/
特征（Feature）表明产品是什么，优点（Advantage）表明产品有什么用，“前者是因为，后者是所以”的逻辑。利益（Benefit）是能为消费者带来的利益，这里的主体是消费者。
56.
手段-目的链
适用场景：产品策略、产品销售
理论来源：心理学家米尔顿·罗克奇
57.
商业模式画布
适用场景：研究商业模式
理论来源：亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄 著 《商业模式新生代》
58.
品牌-解题者
适用场景：品牌建设、品牌管理
理论来源：/
模型是辅助思考的一种工具，不能为了用而用，这便是它的局限性。只有明白其局限性，才能不受局限。
（如果觉得文章还OK，记得关注我吧）
DoMarketing-营销智库（ID：Domarketing-001）创立于2012年，系Domarketing.cn网站官方微信公众号，专注泛营销、热爱大文娱、发掘新商业，致力于做百万营销人首选的思想加油站。
商业合作微信：Domarketing
（注明你是谁，来自哪家机构）
点击下列关键词 读更多精彩文章
易烊千玺 |宜家 | NFL |刘希平 |养蛙 | 品牌复刻 | 前任3 | MUJI酒店 | 无问西东 | 渣渣辉 | 生肖营销 | 肯德基 |Blue Bottle | 猪猪女孩 |跨年 | 污营销 | 日清 | 丧营销 | 脏脏包 | 差评危机公关 | 电影广告 | 余文乐 |Nike | YSL |奢侈品 |黑公关 | 熊青云 | 品牌MV | 刘昊然 | 霍普金斯 | 奚梦瑶 | 正义联盟 |John Lewis | 戛纳改革 |TFBOYS王源 |乔治·路易斯 | 演员的诞生 | 妈宝男 | 户外广告 | 广告节 | 金拱门 | 酒品营销 | 撸猫 |创意中插 | 微信改造 | 抖音 | 中国新歌声 | 虚拟代言 | 白夜追凶 | 品牌自黑 | 羞羞铁拳 | 返乡报告 | 明星品牌 | 电线杆广告 | 魔幻的零售 | 鹿晗 | 薛之谦 | MarTech |信息流广告 | 甲方告乙方 | 保温杯 | 蟑螂咖啡 | CP营销 | 安卓营销 | 海底捞危机 | 二次元营销 | 姜思达 | 4A的忧伤 | 二十二 | 喜茶 | CMO魔咒 | 台湾广告 | 日本广告 | 亚文化 | 化妆品文案 | 物化女性 | 我的前半生 | 快闪店营销 | Чашки Starbucks | Взрывные стили | Ли Рене | Ма Вэйвэй | Ли Саньшуй | Скандал со знаменитостями | Ода радости | Ло Юнхао | Двойная интеллектуальная собственность | Спонсор Gongdou | Сын завтрашнего дня | Suning 818 | удачный кофе | Rocket Girl 101 | Dior | Vantage | Цзян Little White Marketing | Лю Хаоран
